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武汉王府井百货总经理何锡良的经营之道
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发布时间：2006-06-20
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身材高大的何锡良，是个一个道地的北京人，3年前开始接管武汉王府井。在他身上，北方人坦率与大气展露无遗。
记者：作为最早进入武汉市场的外来百货，王府井是否有过难以生存下去的时刻？
何锡良：隔壁的佳丽广场关门歇业的那年，是我们最困难的一年。
众所周知，要形成一个成熟的商圈，至少要有2家以上的大型百货店作为支撑。王府井和佳丽广场，正是六渡桥商圈的两大支撑点。但佳丽广场的关门歇业，使得支撑点一下子少了一个，王府井的压力非常大。毕竟，靠一个百货店支撑起一个商圈，很难。
记者：现在这种局面好像已有所改变。
何锡良：的确如此。万达的入驻，带来了大洋百货，还引进了沃尔玛、华纳影院这些汇聚人气的重量级商家。现在是“人多、车多、灯亮”，晚上10点还在堵车——这从一个方面表明这里人气旺。而江汉路外部环境的完善，使这一商圈更具发展潜质。
记者：除商圈重新兴旺带来的人气外，王府井能在进入8年后顽强生存下来的秘诀是什么？
何锡良：武汉王府井蓬勃稳定的发展势头，离不开王府井集团这一强大的背景支持。目前，在由传统百货业转型而来的现代连锁百货集团中，王府井经营规模数一数二，年销售达70多亿。比如，2004年进行物业改造，集团一口气就拿出2300万元，这种实力和魄力，有力地支持了武汉王府井发展。
最关键的一点，还在于我们能积极融入武汉商业竞争中，根据消费者需求和商圈的发展，不断调整物业结构和商品结构。
记者：有人说，2004年的那次大调整是武汉王府井经营的转折点，您如何看待？
何锡良：2004年，我们投入2300万元，对武汉王府井的物业格局进行彻底改造。此举对武汉王府井具有转折性的历史意义，它既配合了周边万达广场的开业，更使我们完成了从传统百货向现代百货的转变。
改造完成后，武汉王府井中间厚两边薄，橄榄型的构造缺陷被彻底修正，各区域的面积分配更合理。
在商品结构方面也进行了大调整，约有200多个知名品牌入驻王府井，占到整个商品品牌的40%。以女手袋为例，品牌更换率高达95%，品牌级别和形象明显提高。
由里到外的调整，不仅带来了视觉的冲击，更标志着定位的提升。当然，它也预示着王府井开始走品牌化经营路线。
记者：有人说，武汉是外来百货的“滑铁庐”，您怎么看这个问题？
何锡良：我并不这样认为。外来百货来来往往，其中有黯然离汉的，但多半是因为这些百货本事实力不济。这无关武汉，在乎自身。当然，武汉商业的竞争更为激烈一些。
武汉有800万人口，是国内数一数二的大都市，其消费市场对商家极具吸引力。而且，武汉本身所处的九省通衢的地理位置就具备强大的辐射力。
我本人也是非常看好武汉及中部市场。直到今天，我还有一个遗憾，就是我们在南昌的店没有开起来，否则，加上我们在长沙的分店，王府井在中部就可以形成一盘棋的格局。
记者：未来，武汉王府井有何新打算？
何锡良：首先，我们不排除在武汉开设第二家分店的打算，不过在选址上可能会比较谨慎，会挑选一些更符合现代百货业发展的地点和物业。
不过，眼下我们的当务之急是进一步调整商品结构。今年，在化妆品上，我们可能会有一些大的调整，引进一些大的国际品牌，比如SK-II、兰寇、香奈儿等等，提升品牌的质量，做得更“精”一点。
企业名片
武汉王府井百货有限责任公司是北京王府井百货（集团）股份有限公司与香港银建国际实业有限公司合资成立的北京王府井武汉连锁公司。
武汉王府井百货1998年元月18日开业，建筑面积3.5万平方米，是一家集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体的大型购物中心。外来百货店立足武汉费思量昨日，武昌某高校学生刘小姐和同伴，在街道口一家新开张不久的商场逛了一整天。
而在汉口，白领王小姐和一位来自上海的朋友逛完武汉广场后，指着不远处一家正加紧建设中的商场说，新世界中心百货就要开张了，以后武汉逛街的地方，不比上海少了。
对消费者来说，新开一家商场意味着又添了一个购物场所，但在业内人士看来，意义却非同寻常：外来百货店开始了新一轮的扩张。
曾经，江城百货业的外来者虽来势凶猛，但最后不得不退出市场；如今，不仅有数家外来百货店在武汉站稳脚跟，甚至还有扩张之势。
武汉是特大城市，人口近千万，庞大的消费市场令商家垂涎。
更重要的是，“得武汉者得华中，得华中者得全国”。对多数企业来说，占据武汉市场，企业就易于东拓西进，因为武汉本身所处的九省通衢的地理位置就具备强大的辐射力，众多外来百货企业自然把武汉当作自己进一步拓展的枢纽。
在这种情况下，尽管武汉有本土四大商业上市公司，众多外来商家仍抱着“掘一桶金”的想法，不断进入武汉。
然而，市场无情。无论这些外来百货店来头有多大，无论定位是高端还是中低档，最后都因为经营不善，不得不从武汉市场退出。
港资的佳丽广场、上海投资上海商城、台湾的莱雅百货、新加坡背景的长江购物中心广场……随着一批外来商业企业的相继败北，武汉有了外来百货的“百慕大”之称。但从两年前开始，随着新世界百货、王府井百货、庄胜崇光百货、群光广场等一批外来百货店的悄然崛起，这种局面逐步改变。
站稳脚跟的新世界百货，将江汉路步行街上的时尚广场更名为“新世界百货时尚广场”，率先打破了“武汉是外地商企‘百慕大’”的“神话”。与此同时，新世界百货销售额每年以15%－20％的速度递增，连续数年与武广、中南商场等被列为武汉市五强商场。
来汉八年的王府井百货，经过不断的战略调整，不仅已经赚钱，还有在汉扩张开店的计划供应。同样开始品尝赚钱滋味的，还有开店已五年的庄胜崇光百货。“武汉市场庞大，但需要耐心培育自己的消费群体”，来自台湾的群光广场一直坚持这一经营理念，如今已留住了一部分爱跑到汉口购物的消费者。
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